E’tirozlar bilan ishlash
Savdoga e’tiroz – bu xaridorning ma’lum bir mahsulot yoki xizmatni sotib olishni rad etishga bo’lgan munosabati.
Maxsus skriptlar potentsial xaridorning qarshiligini engishga yordam beradi. Ularning yordami bilan menejer etakchining rad etilishi yoki shubhalariga javoban qarshi dalillarni keltirib chiqaradi.
E’tirozlarni ko’rib chiqishning asosiy qoidalari
Mijozlarning qarshiligini engib chiqish asosan menejerning muloqot qobiliyatiga va savdo-sotiq suhbati shakllarini tushunishiga bog’liq. Biroq, faqat skriptlar etarli emas. Boshqa psixologik hiyla-nayranglardan ham foydalanish muhimdir.
Masalan, ehtiyotkorlik suhbatning ajralmas qismidir, uning ohangini vakolatli maslahatchi belgilaydi. Menejer suhbatdoshni sabr-toqat bilan tinglaydi, ehtimol uning qiziqishlari, predispozitsiyalari haqida ozgina bilib oladi. Potentsial xaridorning o’zi maslahatchiga ishonch bilan to’lgan, unga nisbatan hamdardlik his qiladi.
Keyingi asosiy qadam – mijozning e’tirozini qabul qilish. Faqat qarshilikni qabul qilib, sotuvchi tomon uni “to’lash” imkoniyatiga ega bo’ladi. Bundan tashqari, etakchi tomonidan tasvirlangan vaziyat nazariy jihatdan haqiqiydir va bo’sh ibora bo’lmasligi mumkin.
E’tiroz bildirish uchun mijozga ularning muammolari haqiqatan ham dolzarb ekanligiga rozi ekanliklarini ko’rsatish kerak. Bunday holda, “bu masalani haqiqatan ham tartibga solish kerak” kabi iboralar amalga oshiriladi.
Uchinchi qadam – e’tirozning to’g’ri dekodlanishi – uzr yoki etakchining rad etish uchun haqiqiy sabablari. Agar suhbatning birinchi daqiqasida haqiqiy sabablarni tushunish qiyin bo’lsa, menejer etakchi savollarni beradi. Yaxshi misollardan biri – sotib olishga xalaqit beradigan boshqa sabablar bormi, degan savol.
Etakchi savollar orqali agent potentsial xaridor haqida ko’proq ma’lumotga ega bo’lishi, uning ehtiyojlarini baholashi va savdoni yanada sotish bo’yicha suhbatni amalga oshirishi mumkin.
Maslahatchi qilmasligi kerak bo’lgan yagona narsa – etakchi bilan bahslashish. Bunday aloqa usuli bilan uni o’zingiz va mahsulotga qarshi o’girish xavfi mavjud.
E’tirozni to’g’ri ko’rib chiqishga misollar
Potentsial xaridorlarga bir nechta umumiy javoblar va qarshi dalillar mavjud:
Qiziqmadim
Bu erda siz ikkita stsenariy bo’yicha harakat qilishingiz mumkin. Birinchisi, bunday imkoniyatni tan olishni o’z ichiga oladi. Keyin agent yuzma-yuz uchrashuv o’tkazishni taklif qilishi mumkin, shunda etakchi uni sotib olishni xohlasa, mahsulot haqida ko’proq biladi.
Hech narsa kerak emas
Bunday holda, mijozni hozirda biror narsa sotib olishning hojati yo’qligiga ishontirish muhimdir. Agent faqat odamni mahsulot bilan tanishtirishni xohlaydi. Shuningdek, siz sotib olishning istiqbollarini belgilashingiz mumkin.
Faqat ko’rib chiqayotganda
Bu erda qiziqish paydo bo’ladi. Maslahatchi xaridor qaysi mahsulotga qiziqishini aniqlaydi. Savdo shoxobchasida o’tkazilgan aktsiyalar haqida gapirish ortiqcha bo’lmaydi.
Vaqt yo’q
Agar suhbatni tugatish uchun shunga o’xshash sabab bo’lsa, agent xaridor uchun qulay vaqtda qayta qo’ng’iroq qilishni yoki qaytib kelishni taklif qilishi mumkin.
Ikkinchi variant – bu lakonik bo’lishga va’da berish, muhim ma’lumotlarni “suvsiz” berish.
Narx omili ham mijozning qiziqishini kuchaytiradi. Yaqinda tovarlarning qiymati sezilarli darajada oshishini esga olish kifoya.
Sizning mahsulotingiz men uchun juda qimmat
Bunday e’tiroz bilan, mijozning tushunchasida arzon bo’lgan narsani aniqlab olish va nima uchun belgilangan narx belgilanishi haqida gapirish kerak.
Ba’zida menejerlar narx qaysi raqobatchilar bilan taqqoslanayotganiga oydinlik kiritadi, o’z mahsulotining birovnikiga nisbatan afzalliklarini tavsiflaydi.
Pul yo’q
Siz agent bilan kelishishingiz, unga hamdard bo’lishingiz kerak. Aytgancha, mablag ‘etishmasligi uning boshqa etkazib beruvchilarga ortiqcha to’lashi oqibatidir.
Xarajatlarni kelishib olish istiqboliga ishonch hosil qilib, diqqatni sifatga yo’naltirishingiz mumkin.
